Cum am ajuns acolo
Am intrat prima dată cu 35% în firmă. Am venit cu muncă în departamentul de vânzări — unde am găsit multe minusuri. Lipsea claritatea în ofertare, lipsea o direcție clară despre ce înseamnă vânzarea pentru această firmă, iar imaginea digitală era aproape zero. Nu știau care sunt plusurile și minusurile reale față de concurență.
Am adus contracte. Am participat la accesarea unui proiect de 750.000 EUR pe fonduri europene. Lucrurile mergeau bine — dar când spun bine, înseamnă că un P&L arăta creștere. Un P&L este un raport important, dar nu este suficient. Și dacă nu este făcut corect, nu are nicio valoare.
Când a venit momentul să preiau controlul, am mers pe încredere. Aveam o relație de prietenie avansată cu asociatul. Stabilisem de la început că nu ne vom strica relația pentru ce se întâmplă la birou. Am cerut bilanțul și balanța de verificare. Le-am primit. Credeam că e suficient.
Nu era.
Ce nu se vede în contabilitate
Contabilul lucrează cu actele pe care le primește. Dacă un administrator nu înregistrează o datorie — fie că e o factură amânată, un împrumut informal sau o înțelegere verbală — contabilul nu știe că există.
Astăzi există sistemul e-Factura, care a redus mult din aceste portițe. Dar portițele tot există — mai ales dacă oamenii de încredere din jurul tău au acces nelimitat la sistemele firmei tocmai pentru că sunt „de încredere".
În cazul meu: firma cu 400.000 EUR datorii neînregistrate în contabilitate. Furnizori cu facturi vechi. Angajamente făcute verbal, fără urmă scrisă. Am aflat despre ele după ce am semnat — câte puțin, pe parcurs.
La câteva luni după ce am preluat poziția de administrator, au început să apară procese de la clienți care solicitau bani și aveau acte despre care eu nu știam. Nu a fost un singur caz — au fost mai multe.
Am crezut că le voi putea duce la capăt și am continuat. A fost o altă greșeală. Dacă aș fi avut cifrele clare la momentul respectiv, mai puteam încă să renunț. Nu am văzut asta la timp.
"Cifrele din contabilitate îți spun ce a fost înregistrat.
Nu îți spun ce s-a ales să nu fie înregistrat."
Ce trebuia să fac — și nu am făcut
Înainte de orice asociere sau preluare există un set de verificări care nu apar în niciun bilanț. Se numește due diligence și, în realitate, sunt două tipuri care se completează: financiar și operațional.
Due diligence poate dura de la câteva zile până la câteva luni — în funcție de dimensiunea firmei, de câți clienți și furnizori trebuie contactați și de ce confirmări se așteaptă. Acest proces este obligatoriu. Merită orice așteptare. Iată ce presupune fiecare:
- Fișă client și furnizor — document scris de la toți partenerii firmei, pe ultimii 3 ani
- Toate contractele de credit și descoperirile bancare — scadențare corelate cu cashflow-ul real
- Verificare directă ANAF — obligații fiscale, datorii la stat, executări silite
- Extrase bancare pe ultimele 12 luni — analizate independent, nu prezentate de administrator
- P&L și cashflow reconstruit din date reale, nu cel livrat de firmă
- Situația reală a creanțelor — ce se va încasa efectiv și în cât timp
- Contractele în derulare — angajamente, termene, penalități, clauze ascunse
- HR — cum funcționează firma azi: evaluări, KPI, ROI, acte, contracte de muncă
- Nucleul de decizie — cine și cum decide cu adevărat în firmă
- Procese și litigii în curs — verificate direct, nu declarate de vânzător
- Dependențele critice — ce se pierde dacă pleacă un om cheie
- Cultura reală — obiceiuri, alianțe informale, reguli nescrise
Ce am găsit după ce am semnat
Echipa pe care am preluat-o funcționase ani de zile pe baza experienței oamenilor cheie, fără trasabilitate clară. Fiecare știa ce are de făcut — bazat pe încrederea că face un lucru excelent în interesul firmei. Nimeni nu verificase dacă e adevărat.
Când am încercat să introduc transparență și raportare, am dat peste rezistență. Nu rezistența obișnuită la schimbare — ci rezistența la orice sistem care să ofere claritate. Nu aveau niciun interes să accepte oameni noi cu idei bune, pentru că un sistem ar fi arătat că munca lor nu era atât de complicată sau, mai rău, că era greșită.
Argumentul lor era simplu și rezonabil: "Noi știm mai bine ce avem de făcut — avem creștere în fiecare an." Creșterea exista — pentru că clienții noștri creșteau. Dar nu știa nimeni de unde venea profitul real, pe ce marjă și cât costa de fapt.
Doar la o primă analiză simplă am găsit că un teamleader cu ani de experiență în curierat era la 50% din performanța colegilor aduși de mai puțin de 2 luni. Inclusiv el a fost surprins când a văzut cifrele — pentru că nici el nu urmărise. Cifrele nu mint.
Ce înseamnă asta pentru tine
Nu îți spun asta ca să te sperii de asocieri sau preluări. Sunt instrumente legitime de creștere — le-am folosit și le voi folosi din nou.
Îți spun asta pentru că cei mai mulți antreprenori din România iau decizii de preluare sau asociere bazate exclusiv pe bilanț și pe relația de încredere cu vânzătorul. Bilanțul îți arată ce s-a ales să fie înregistrat. Relația bazată pe încredere îți spune ce vrea celălalt să crezi.
Due diligence-ul, fie că îl faci singur cu cineva de încredere sau cu un consultant extern, îți dă un singur lucru: claritate înainte de decizie, nu după.
Dacă vrei să înțelegi de ce analiza contabilă nu e suficientă nici în firmele pe care le conduci deja, citește și Analiza reală a firmei nu înseamnă doar contabilitate →
Ce este due diligence și de ce e important înainte de o preluare?
Due diligence este procesul de verificare amănunțită a unei firme înainte să semnezi orice document. Acoperă situația financiară reală (nu cea contabilă declarată), obligațiile juridice și fiscale, modul de funcționare operațional și structura de decizie. Fără el, cumperi ce ți se arată — nu ce există.
Cât timp se verifică istoricul financiar al unei firme la due diligence?
Standardul recomandat este 3-5 ani pentru situațiile financiare și fișele de client/furnizor. Pentru IMM-urile din România, 3 ani oferă de obicei o imagine suficient de clară asupra tendințelor reale și a eventualelor probleme ascunse.
Pot face due diligence fără o firmă de consultanță?
Da. Pentru achiziții de dimensiuni mici sau medii poți face mare parte din analiză cu resurse proprii — dacă știi ce să ceri și unde să cauți. Cel mai important este să ai pe cineva independent care să analizeze documentele financiare și bancare, nu să te bazezi pe ce îți prezintă vânzătorul.
Ce faci dacă descoperi probleme în timpul due diligence?
Ai trei opțiuni: renunți la tranzacție, renegociezi prețul în funcție de riscurile descoperite, sau continui cu ochii deschiși și cu un plan clar. Toate trei sunt decizii legitime. Ce nu e legitim e să continui ignorând ce ai găsit.
Ești pe cale să preiei o firmă
sau te gândești la o asociere?
30 de minute în care stabilim ce trebuie verificat înainte să semnezi — și ce semne de întrebare ar trebui să te oprească.
Vreau 30 min gratuitCompletezi un formular scurt. Te sun eu în 24-48h.