Am semnat pentru 85% dintr-o firmă de curierat în februarie 2024. Avusesem bilanțul și balanța în față. Credeam că știu în ce intru. Nu știam. Firma avea 400.000 EUR datorii neînregistrate în contabilitate. Procese de la clienți despre care habar n-aveam. Și o echipă care funcționa după propriile reguli de ani de zile.
Am intrat prima dată cu 35% în firmă, cu muncă în departamentul de vânzări — unde am găsit multe minusuri: lipsă de claritate în ofertare, nicio direcție despre ce înseamnă vânzarea pentru firma asta, imagine digitală aproape zero. Am adus contracte. Am participat la accesarea unui proiect de 750.000 EUR pe fonduri europene. Lucrurile mergeau bine — dar „bine" însemna că un P&L arăta creștere.
Când a venit momentul să preiau controlul, am mers pe încredere. Aveam o relație de prietenie cu asociatul. Am cerut bilanțul și balanța de verificare. Le-am primit. Credeam că e suficient. Nu era.
Înainte de orice asociere sau preluare, decizia nu se ia pe încredere — indiferent cât de apropiată e relația. Prietenia și afacerile au logici diferite. Datele, nu relația, sunt fundația oricărei decizii corecte.
Contabilul lucrează cu actele pe care le primește. Dacă un administrator nu înregistrează o datorie — o factură amânată, un împrumut informal, o înțelegere verbală — contabilul nu știe că există. e-Factura a redus multe portițe, dar ele tot există, mai ales când oamenii „de încredere" au acces nelimitat la sisteme tocmai pentru că sunt de încredere.
La câteva luni după ce am preluat poziția de administrator, au început să apară procese de la clienți, cu acte despre care eu nu știam. Nu unul — mai multe. Am crezut că le duc la capăt și am continuat. A fost altă greșeală: dacă aș fi avut cifrele clare atunci, încă puteam renunța.
Înainte de orice preluare există un set de verificări care nu apar în niciun bilanț. Se numește due diligence și, în realitate, sunt două tipuri care se completează. Poate dura de la câteva zile la câteva luni — și merită orice așteptare.
Due diligence nu înseamnă să nu ai încredere în oameni. Înseamnă să iei decizii pe baza datelor, nu a relațiilor.
Echipa funcționase ani de zile pe experiența oamenilor cheie, fără trasabilitate. Când am încercat să introduc raportare, am dat peste rezistență — nu la schimbare, ci la orice sistem care ar fi adus claritate. Argumentul lor: „noi știm mai bine, avem creștere în fiecare an". Creșterea exista — pentru că clienții noștri creșteau. Nimeni nu știa de unde vine profitul real, pe ce marjă și cât costă.
La o primă analiză simplă am găsit un teamleader cu ani de experiență la 50% din performanța unor colegi aduși de mai puțin de 2 luni. Inclusiv el a fost surprins — pentru că nici el nu urmărise. Cifrele nu mint.
Când preiei o firmă, nu preiei doar activele și pasivele din bilanț. Preiei cultura, obiceiurile și alianțele informale. Dacă nu le cunoști înainte, le descoperi pe pielea ta — iar procesul costă luni, nu zile.
Nu-ți spun asta ca să te sperii de preluări — sunt instrumente legitime de creștere, le-am folosit și le voi folosi din nou. Ți-o spun pentru că cei mai mulți antreprenori iau decizia bazându-se exclusiv pe bilanț și pe relația cu vânzătorul. Bilanțul îți arată ce s-a ales să fie înregistrat. Relația îți spune ce vrea celălalt să crezi. Due diligence-ul îți dă un singur lucru: claritate înainte de decizie, nu după.
E procesul de verificare amănunțită a unei firme înainte să semnezi. Acoperă situația financiară reală (nu cea declarată), obligațiile juridice și fiscale, modul de funcționare operațional și structura de decizie. Fără el, cumperi ce ți se arată — nu ce există.
Standardul recomandat e 3–5 ani pentru situațiile financiare și fișele de client/furnizor. Pentru IMM-urile din România, 3 ani oferă de obicei o imagine suficient de clară asupra tendințelor reale și a problemelor ascunse.
Da, pentru achiziții mici sau medii poți face mare parte cu resurse proprii, dacă știi ce să ceri. Cel mai important e să ai pe cineva independent care analizează documentele financiare și bancare — nu să te bazezi pe ce îți prezintă vânzătorul.
Ai trei opțiuni legitime: renunți, renegociezi prețul în funcție de riscuri, sau continui cu ochii deschiși și un plan clar. Ce nu e legitim e să continui ignorând ce ai găsit.
45 de minute în care stabilim ce trebuie verificat înainte să semnezi — și ce semne de întrebare ar trebui să te oprească. Gratuit.
Vreau analiza gratuită